För att veta vart vi ska måste vi först veta var vi står och vart vi vill. Därför startar SalesKeys arbete med en företagsanalys som fokuserar på hur försäljningsarbete bedrivs i dagsläget.
Första steget
Steg 1 är att lyssna på organisationen och samla in fakta avseende exempelvis: hur stor del av försäljningen sker via upphandlingar, hur många upphandlingar har lämnats in under en given period, hur många personer är involverade i varje upphandling/försäljning, typ av upphandlingar, produkter/tjänster som offererades, värdet på respektive upphandling, hur mycket arbete läggs ned på respektive offert, utvärderingsmodeller, utfall (vinst/förlust), marginal i intjäning på vunnen affär, eventuella överklaganden och vinst-/förlustmarginal i upphandlingen (hur nära låg anbudet närmaste konkurrent)
Andra steget
Steg 2 är att genomföra intervjuer med nyckelpersoner inom företaget för att klargöra frågor som: Hur företaget arbetar med försäljning idag, vilken struktur finns runt upphandlingar, deras målgrupp och fokus, vilka personer som är involverade i offerterna, vad kriterierna är för att välja ut vilka upphandlingar de är med i, vad den allmänna inställningen/intrycket till försäljnings- och upphandlingsarbetet är, hur kunskapen inom företaget ser ut, vad de har för mål, hur de får reda på upphandlingar att deltaga i, vad orsakerna är enligt den intervjuade att de inte varit framgångsrika, vad de ser som de största förbättringsåtgärderna, hur kommunikationen fungerar, merförsäljningsmöjligheter, etc.
Slutsats och förbättringsåtgärder
Samtlig information analyseras sedan för att dra slutsatser, t.ex. kopplingar mellan olika delar såsom vinst av upphandling kopplat till utvärderingsmodell, hur mycket arbete som lagts ned på en upphandling kopplat till det potentiella värdet på affären (de är inte proportionerliga), etc.
Via dessa slutsatser identifieras slutligen förbättringsåtgärder och förslag på en väg framåt. Slutsatserna presenteras för er som kund och tillsammans för vi en dialog om vad som kan och vad som bör ske. Analysens omfattning, inriktning och komplexitet beror på företaget i fråga och vad företaget vill uppnå.
